Перейти к содержанию

Продавцы консультанты мебели

Оценить эту тему:


Рекомендуемые сообщения

Часто владельцы салонов не уделяют должного внимания обучению продавцов-консультантов. Их можно понять: во-первых, это дорого, а во-вторых, продавец с высоким уровнем профессионализма запросто может потребовать и более высокую зарплату, а то и просто уйти к конкурентам. Однако такая политика владельцев мебельных салонов обычно приводит к существенному снижению объемов продаж, ведь неопытный продавец частот не может должным образом презентовать покупку частному лицу или организации, то есть потенциальному покупателю.

 

Однако что же необходимо знать хорошему продавцу мебели, которого не стыдно будет нанять уважающей себя компании? Во-первых, он должен помнить весь ассортимент представленной продукции, ее комплектацию, размеры, маркировку, и, разумеется, материал, из которой сделана мебель, и, разумеется, ее стоимость. Короче говоря, продавец-консультант должен предоставить потенциальному покупателю всю информацию, которая может его заинтересовать. Кроме того, хороший продавец-консультант должен иметь презентабельную внешность, хорошие коммуникативные навыки, а также правовые нормы и законодательство в сфере продажи мебели для того, чтобы иметь возможность грамотно аргументировать позицию салона в плане правил обмена и возврата товара, а также гарантийных сроков, распространяющихся на продукцию салона. Также продавцу нужно знать, как правильно ухаживать за той или иной мебелью для того, чтобы поддерживать ее в хорошем состоянии.

В ряд должностных обязательств продавца-консультанта входит консультация клиентов по поводу мебели и соблюдение при этом культуры обслуживания посетителей салона, информирование их об акциях, новых поступлениях, и любой другой информации, которая может понадобиться клиенту. Таким образом, в сфере продаж мебели роль продавца-консультанта особенно велика и владелец мебельного салона напрямую заинтересован во вложении средств в хорошего работника, ведь хороший продавец-консультант всегда окупит себя.

 

Все мы хоть раз покупали мебель. Вспомните, насколько довольны вы оставались уровнем сервиса? Вопрос к компаниям: как вы находите хороших консультантов? Или обучаете с нуля? 

Поделитесь своими мыслями. 

 

http://apikabu.ru/img/f22248.jpg

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Настоящий продавец с большой буквы, поймет и продаст не то что хочет покупатель, а то, что ему действительно НУЖНО!

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

  • 7 месяцев спустя...

Сколько мне попадалось "консультантов"--это бедолаги  молодежь, или тетки знакомых..Но дело не в том,кто как туда попал,а в том, что салоны не хотят платить специалистам за консультации и брать на работу..А хотят взять комерсанта априоре.Т.е того, кто впарит под любым предлогом,навешав лапши..И в этом Ваша беда господа директоры салонов..И второе: От куда несмышленый человечек,даже прочитав кучу книг может консультировать?..он что производственник,мастер.Про женщин консультантов я вообще молчу..И третье: Впарить итальянскую мебель из МДФ покрашенную патиной как за качественную может только барыга.Но зайдите на любое производство мебели с массива и спросите разницу....и услышите абсолютно разные вещи.Я уже не говорю о тканях,свойствах поролона и о разнице шпонированной мебели и из массива..это вообще темный лес

И вот теперь вопрос: Вам нужно продать или консультировать?..третьего не дано...Итог: консультанта Вы возмете только производственника,лучше с мастерской,а не с фабричного потока...Это будет консультант,но запросит зарплату не за впаривание,а именно за свой профессионализм...А Вам нужен продавец,который делает суммы..Поэтому ответ напрашивается сам собой..И последнее: я 25 лет в мебели в любой.15 лет только ремонтировал и реставрировал..Поэтому знаю её изнутри..Но Вы мне не захотите платить 120 тыс за полный спектр консультаций..Вам проще взять девушку с нулевыми знаниями и лапшой покупателям за 35 тыс--верно?

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Но Вы мне не захотите платить 120 тыс за полный спектр консультаций..

Мне показалось, что вы говорите о высоких продажах как следствии профессиональных консультаций? И по логике вы говорите о том, что профессионалы дают более качественную консультацию и покупают именно у них. Понимая, что почти весь заработок продавца-консультанта - это проценты с продаж, то такими темпами вы могли бы выйти на доход даже более 120 т.р. Как думаете?

 

 

И вот теперь вопрос: Вам нужно продать или консультировать?

Ну мебельный магазин не консалтинговое агентство : ),  поэтому думаю, что логичным результатом бизнес деятельности все же являются продажи.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Я лично вообще не приемлю зависимость продавца от его продаж напрямую.Т.е мне бы лично не хотелось становится бизнесменом в Вашем магазине..Но на этом сейчас работают все,как ни странно.И тут не надо особо мудрить..Всем известно, что умение продавать--это умение впаривать..и тем самым пополнять кассу..Прямая зависимость от зарплаты сводит к нулю консультации как таковые..Пример:  Пришла истиричная  дама и указала пальцем на красивый диван,а еще лучше--я истиричная жена :D И мне как продавцу не нужно ей пояснять, что диван внутри говно,а нужно говно продать как супер и сказать, что у неё правильный выбор.Т.е консультант тут не нужен априоре..И второй пример: Приходит вообще не соображающий человек и говорит:Мне нужен диван до 30 тыс, но хороший... ;) И опять продавец ,зная о том, что всё дешовое--это говно,-начинает рассказываьть про говно красивые вещи.И его понять можно..ему плевать на качество и на комфорт покупателя..ему нужно сделать кассу.

Так вот разница между продавцами мебели и производителями именно в этом..Даже директор магазина, являясь просто бизнесменом,-не знает даже на 10 % ни чего о качестве,или имеет поверхносные знания,которые и даёт продавцам..

Я помню как я познакомился с женщиной и она оказалась директором магазина итальянской мебели..И когда я ей сказал, что в Москве в цехах могут сделать мебель на порядок выше по качеству--она чуть ли плеваться не стала в мою сторону.Т.е понятие бренд ,престиж, красота,мода и продажа и тд- это для неё намного весомее вещи..Соответсвеннее зачем ей консультанты в магазине?..ей нужны продавцы, успешные очковтиратели.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Так может быть то, что исторически сложилось - это и есть правильно.

Я не могу представить каково это, когда я нанимаю продавца, инструктирую его: "Ты знаешь, мебель у нас полное гэ, ты не забывай про это рассказывать." Дальше выбираем центр с арендой подороже, завозим мебель, ставим продавца и.. хрен с ним, что продаж нет, зато люди в курсе, что у фабрики "Мебель-Гэ" мебель некачественная. 

Ну не бывает такого, не решает это главную бизнес задачу.

 

Не мебель продает себя, а продавец продает мебель! Любую! Итальянскую, китайскую, хорошую, плохую.

Ваш подход, конечно, мне нравится, но он утопия.. Примерно, как коммунизм.. :)

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

 

 

Не мебель продает себя, а продавец продает мебель! Любую! Итальянскую, китайскую, хорошую, плохую. Ваш подход, конечно, мне нравится, но он утопия.. Примерно, как коммунизм.. :)

Сложилось так--это понятно..Но есть большое и большое НО..Ответьте на вопрос самому себе:Сколько людей возвращают и разочаровываются в мебели по причине её качества, когда им именно впарили её?..И впарили не обязательно по специально,а по не знанию.Т.е тут четко присудствует момент совести...Продавец если знает, что это говно,но у него выхода нет..всё равно впарит.Я веду это к чему: Между производителем и продавцом всегда есть разные понятия на мебель..По этой причине сложно допустим мне пояснить человеку разницу мебели на заказ и с магазина.Ведь ко мне приходят за КАЧЕСТВОМ и за КОНСУЛЬТАЦИЯМИ,после того как сталкнулись с магазином.И это поверьте сплошь и рядом...Тут очень просто решается вопрос: Мебель расставляется в разные залы с разными ценами и естественно качеством..При этом на залах висят таблички-ЭКОНОМ, ПРЕМИУМ, СУПЕР ПРЕМИУМ...допустим..И соответсвенно гарантии распределяются иначе, чем ко всему ассортименту.Вот тогда всё будет честно и со стороны продавцов,и поставщиков и покупателей..

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Тут очень просто решается вопрос: Мебель расставляется в разные залы с разными ценами и естественно качеством..При этом на залах висят таблички-ЭКОНОМ, ПРЕМИУМ, СУПЕР ПРЕМИУМ...допустим..

А не может такого быть, что мебель супер премиум качеством ничуть не лучше, чем эконом? Я думаю, на нашем рынке такое часто встречается. 

И что мы таким образом добьемся? Что продавец не впарит? Как продавал так и будет продавать, как и сейчас. А уж к какому сегменту отнести мебель каждый покупатель и так сам принимает решение каждый раз при покупке.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

 

 

А не может такого быть, что мебель супер премиум качеством ничуть не лучше, чем эконом? Я думаю, на нашем рынке такое часто встречается.

Да здрасьте :D ................Я имел ввиду многие параметры..Допустим табличка: ЭКОНОМ..--ДСП, Поролон стандарт,ткань низкого сигмента,каркас рам с сосны.Экология пятая ступень и тд..Премиум--Каркас фанера,поролон эластичный мебельный,ткань полушерсть,рамки с дуба. Супер премиум: Весь каркас массив бука,наполнение конский волос ,высококачественный латекс,ткань высшей степени износостойкости..Экология--первая ступень..
Так же и шкафы,и столы и тд...Но это я утрировано пишу..понимаете..Вот тогда человек захящий в этот зал читает список,степень экологии,гарантии и тд..и уже понимает куда зашел..И вот тогда нужен консультант,который поясняет разницу комфорта,уюта,мягкости,механизма и тд..Согласитесь, что это честно перед собой и покупателем..И вот тут сразу отпадает момент впаривания как такогого.Поставьте себя на место покупателя и всё станет ясно.И поверьте...при этом раскладе и поставщики уже не будут впаривать магазинам фуфло под видом красивой ткани или рисунка на шкафу

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Т.е. я правильно понял схему: есть у фабрики 3 линейки - эконом, премиум, вип, допустим. Качество различается тем, что используется материал более дорогой, эксклюзивный, качественный. А задача менеджера консультанта склонить покупателя в сторону покупки более дорогого сегмента, используя свой профессионализм?

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

 

 

Т.е. я правильно понял схему: есть у фабрики 3 линейки - эконом, премиум, вип, допустим. Качество различается тем, что используется материал более дорогой, эксклюзивный, качественный. А задача менеджера консультанта склонить покупателя в сторону покупки более дорогого сегмента, используя свой профессионализм?

И это тоже...Но при этом пояснять в эконом зале покупателю, что он берет очень качественную вещь за эти деньги будет просто глупо..Я много раз сталкивался с продавцами и менеджерами,даже администраторами..которые на вопрос чем отличается поролон от пенополеуретана не знали..Или не знают как отличить дубовую кровать от сосны или мдф с дубовым шпоном..Или как отличить матрац с независимыми пружинами от каркасного..Или то, что ортопедический матрац -это бутафория..Т.е к ортопедии он не имеет вообще ни какого отношения и тд и тп...А вот если вся дешовая мебель будет стоять отдельно и у неё будет четко написаны составы,то покупатель уже требовать от бумаги великих свойст не станет.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Справедливо и честно. Проблема в том, что обязать к этому всех мебельщиков не получится никогда. И если на рынке есть хоть один продавец, который присваивает чудодейственные свойства той же бумаге, что и у его коллег по цеху, то продажи будут у него. Опять таки честные коллеги будут нести убытки и вскоре будут вынуждены уйти с рынка, а их место займут продавцы, умеющие рассказать про суперпуперчудодейственные свойства бумаги, затмив тем самым того самого продавца. Придется заменить и его. Собственно, динамику вы поняли, к чему это приведет.

Поэтому ваша схема мне мила и близка с человеческой точки зрения, может быть именно так все и начиналось, но вот с точки зрения бизнеса, как и я и говорил, - утопия.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

  • 10 месяцев спустя...

У хорошего продавца, должен быть хороший оклад+ процент, реальные клиенты, а не загнанный для проверки друг который найдет как критик кучу проблем, и продавец консультант должен называть преимущества вашей мебели от остальное а это само собой должно быть знание того чем он торгует. Что касательно выпаривания, так оно на каждом шагу, в любом магазине, и в любом производстве. Я мало встречал мастеров, которые говорили что они делают га... так как они зная что такое делают, все равно скажут что продукт на отлично. Потому во всем можно долго рассуждать, но там где замешаны деньги, мало будет честной консультации.

Что касательно продавца-консультанта, то это может быть любой хороший менеджер, который как говорилось выше, не будет работать за 35 тысяч, там сумма от 100+

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Чтобы продавец сел на попу ровно и дожидался пока у него купят.  

Знаете, бывают в мебели пару месяцев, в которые покупки не делают, так вот что бы в эти момент продавец Вас не покинул, и нужна ставка, ну а иначе Вам подойдет просто милая девушка за 35 тысяч. и то наверно уже не будет работать милая за такие деньги. А за хорошую работу, продавец сам будет держаться и руками и ногами, потому врятли сядит на попу ровно.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Я к тому, что ооочень много людей готовы работать продавцами мебели только за оклад. Просто достаточно им этой суммы и сидят вяжут свои 10 часов рабочего времени. Знают, что могут получить дополнительный процент, если начать продавать, но это ж работать надо..

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

 

 

И тут не надо особо мудрить..Всем известно, что умение продавать--это умение впаривать..и тем самым пополнять кассу

Умение впаривать тянет за собой большую проблему. Это тупая работа на одноразового клиента. Моя задача , что бы клиент остался доволен . назависимо от потраченных средств и привел ко мне еще людей. По этому я (к примеру) общаясь с клиентом ни в коем случае не стараюсь что нибудь впарить. Просто ставлю себя на его место и стараюсь понять . что ему надо. Так легче общаться и не перечислять весь ассортимент продукции и фурнитуры. А самое главное не врать клиенту (как делают многие) . К примеру если понравившийся фасад (на кухню) на самом деле плохой по качеству и эксплуатации то я ему так и говорю . В общем консультирую клиента по качеству и сроку службы. Тем самым даю ему право выбора самому. Поэтому из 10 человек 7 делают заказ  

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Присоединяйтесь к обсуждению

Вы можете написать сейчас и зарегистрироваться позже. Если у вас есть аккаунт, авторизуйтесь, чтобы опубликовать от имени своего аккаунта.
Примечание: Ваш пост будет проверен модератором, прежде чем станет видимым.

Гость
Ответить в этой теме...

×   Вставлено с форматированием.   Вставить как обычный текст

  Разрешено использовать не более 75 эмодзи.

×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отображать как обычную ссылку

×   Ваш предыдущий контент был восстановлен.   Очистить редактор

×   Вы не можете вставлять изображения напрямую. Загружайте или вставляйте изображения по ссылке.

Загрузка...
×
×
  • Создать...